Bild: © Olivia Laura
Wir sitzen im Kräutergarten bei SONNENTOR in Sprögnitz. Es ist Spätsommer 25, die Bienen summen um die vielen Blüten, eine Katze liegt schnurrend im Gras, nebenbei plätschert ein Bach. Johannes Gutmann strahlt: „Gitti, schau dich um. Es geht uns so gut.“
Immer wieder kommen Besucher*innen vorbei, die sich mit Johannes in ein Pläuschchen vertiefen und Fotos mit ihm machen: „Nehmts euch alles von den Sträuchern, was ihr wollt. Die Ribisel sind gerade so schön reif.“ Auch alle Mitarbeiter*innen, die vorbeikommen, werden mit Namen begrüßt.
Später werde auch ich die Johannisbeeren kosten. Davor plaudere ich mit Johannes bei Tee und Keksen über Ideen, Kräuter und einen alten Greißler mit nur einem Zahn. Es wird ein sehr anregendes Gespräch. Und es hat riesigen Spaß gemacht!
Wie kamst du eigentlich zu der Idee, dich in der Bio-Kräuter-Vermarktung selbstständig zu machen?
Ganz einfach: Sieh das, was die anderen nicht können – du aber schon. Wo wirst du gebraucht? Was kannst du vielleicht besser als andere? Vergiss das Kopieren, du musst es kapieren! Finde deine Nische – oder lass es. Und ich habe Gott sei Dank bald kapiert: Die Bäuerinnen und Bauern machen super Sachen bei uns. Aber der Verkauf war nie ihr Steckenpferd.
Bio war zu dieser Zeit, Mitte der 80er, in Österreich noch nicht bekannt. Wie war das Feedback?
Ganz klassisch: „Was machst du?? Das braucht ja niemand.“ (lacht) Aber das ist gut – viel besser, als wenn alle zu deiner Idee sagen: „Super, das braucht die Welt.“ Dann bitte Finger weg! Denn zu einer Idee, die die Welt unbedingt braucht, sind bestimmt schon 100.000 andere unterwegs.
Du bist also auf Skepsis gestoßen?
Jede Menge. (lacht) Das hat sich auch über viele Jahre nicht geändert. Als wir in Sprögnitz 2016 unseren Frei-Hof eröffnet haben, war die einhellige Meinung: „Permakultur? Was ist das schon wieder für ein Blödsinn? Da war vorher eine schöne Wiese, jetzt macht der Gutmann so einen Klumperthaufen drauf.“ Bäuer*innen sind sehr traditionsdenkend. Wir mussten viele von Beginn an überzeugen, dass Bio und Kreislaufwirtschaft langfristig das Richtige sind. Dass der Weg sich wirklich lohnt und erfolgsversprechend ist.
Hast du sie überzeugt?
Zuerst wurde ich verlacht. Dann kam nach mehreren Jahren das Erstaunen: „Der macht das noch immer.“ Es kam immer mehr Kundschaft und die große Frage: „Wieso kommen da so viele Leute? Also muss das ja klappen.“ Das war beim Tee und den Gewürzen so – und beim Frei-Hof genauso. Und dann, nach 7 Jahren, baut der traditionellste Bauer selbst ein Beet, wie wir es haben. Und wenn du das geschafft hast: YES, das ist das schönste Kompliment.
Welche Rückschläge gab es beim Aufbau von SONNENTOR?
Einiges war ein Schmarrn! (lacht) Ich habe am Anfang bei Verkaufsgesprächen zu viel geredet – weil ich mir dachte, dass ich mit einer Hand einen Pullover stricken kann. Aber nein, ich bin auch nicht gescheiter als die anderen. Es muss die Kundschaft schon selbst entscheiden, ob sie das Produkt gut findet oder nicht. Aber Rückschläge und Fehler bringen dich nicht um – es sei denn, du lernst nichts draus, weil du dich für klüger hältst. Du musst die Learnings schon annehmen. Dich auch einmal entschuldigen. Dir eingestehen, wenn du vom richtigen Weg falsch abgebogen bist. Und klar, ein bisschen weinen gehört auch dazu. Ich habe mich am Anfang mit meinen ersten Bio-Geschäften auch verrannt – und ordentlich draufgezahlt.
Inwiefern verrannt?
Die Idee war, zusätzlich zu unseren Kräutern und Gewürzen auch Gemüse und Feinkost zu verkaufen – also hatte ich 2 Feinkostläden in Wien. Aber das hat gar nicht funktioniert, einfach keinen Umsatz gebracht. Annehmen, demütig sein und einmal mehr aufstehen, als es dich niederhaut. Durch Niederlagen kapierst du, was du nicht kannst – und auch nicht brauchst! Also habe ich keinen Feinkostladen mehr, dafür habe ich 2005 das erste SONNENTOR-Geschäft in Krems aufgesperrt.
Das erste SONNENTOR-Geschäft war also in Krems?
Ja, ein superschöner Platz war das! Und ich war der Letzte, der für das Geschäft aufgezeigt hat. Am Freitag – die Frist war eigentlich schon aus – habe ich angekündigt, dass ich mein Konzept am Montag nachreiche. Ich hatte ja keine Ahnung, was ich da mache. (lacht) Ich wusste nur durch das Learning mit den Feinkostläden, was ich nicht brauche. Aber: Ich bekam das Geschäft. Und das Genialste ist, dass ich das Inventar einer alten Greißlerei, das ich 2 Jahre zuvor gekauft hatte, für diesen Laden verwenden konnte. Die Greißlerei war in meinem Dorf und ich habe sie geliebt. Der Greissler war 85, hatte nur einen Zahn und immer super Geschichten auf der Lippe. Der hat damals schon gewusst: „The story you tell, the product you sell.” Es geht im Verkauf immer um Geschichten.
Du betonst häufig die Bedeutung von Verkauf …
Weil der Verkauf die Basis ist. Ich habe am Bauernmarkt verkaufen gelernt. Da sagen dir die Kund*innen sofort, wenn etwas nicht passt. Sie sagen dir, was sie wollen – und was sie nicht wollen. Und auch heute müssen unsere Franchise-Unternehmer*innen selbst im Geschäft stehen, auch meine Frau leitet ein SONNENTOR-Geschäft. Das ist super! Du musst direkt an den Kund*innen sein – dann geht’s dir gut. So erfahren wir: Was will unsere Community? Sind sie zufrieden mit der Ware oder bringen sie die Produkte zurück? Du kannst im Verkaufsgespräch nur überzeugen, wenn du selbst von deinem Produkt überzeugt bist. Die Zielkundschaft macht dann das Geldbörsel auf, wenn sie ein gutes Gefühl haben. Und wenn sie wissen, dass du sie nicht bescheißt.
Ist das dein Erfolgsgeheimnis?
Man muss immer auf den Grund und Boden achten: Wenn dieser gesund ist, dann gedeiht es. Im Garten ist es so, beim Baum ist es so, in der Familie ist es so, im Geschäft ist es so. Wenn du dir und anderen aber etwas vormachst oder nur warme Luft in den Luftballon bläst, damit dieser schnell steigt – dann wird der Luftballon schnell wieder sinken. Es geht um echte Werte, ums Tun. Ich habe mich oft gefragt, warum unser Geschäft eigentlich niemand nachmacht. Ganz einfach, weil es eine Hacken ist. Es ist Arbeit.
In deiner Firmenphilosophie geht es auch sehr viel ums Miteinander …
Natürlich! Du kannst was, ich kann was, gemeinsam können wir noch mehr. Unsere Franchise-Partner*innen sind ja quasi Mitunternehmer*innen. Und auch meine leitenden Mitarbeiter*innen entscheiden so, wie wenn das Unternehmen ihres wäre. Das ist ein Traum. So haben wir eine Schwarmintelligenz. Wenn du den Leuten das Vertrauen gibst, dass sie vieles besser können als du selbst, dann hebt sich auch die Verantwortung als Unternehmer*in in sich selbst auf. Und: Wenn du es selbst gescheit machst, dann machen die anderen ja mit. Wenn du aber selbst Mist baust, wenn du z. B. selbst gierig bist, was lehrst du die anderen? Vielleicht ein bisschen schneller gierig zu sein? Es muss sowieso alles immer „noch mehr“ und „noch schneller“ gehen. Owe vom Gas!
Das bemerken wir im Career Center auch oft: Am besten alles. Am besten jetzt gleich …
Wenn du als Unternehmer*in anfängst, musst du dir 3 Jahre geben. Nach 3 Jahren kannst du, wenn dein Konzept gut ist, davon leben. Mit ein bisschen Demut und Dankbarkeit geht es auch schon nach einem Jahr. Ich nehme mir z. B. auch heute nur das für mich heraus, was die leitenden Mitarbeiter*innen auch bei uns verdienen. Ich brauche nicht mehr – es geht uns doch so gut hier. (strahlt) Aber genau deshalb sind wir auch selbst finanziert. Alles, was wir investieren, kommt von uns selbst. Wir lassen uns da auch einfach Zeit. Das ist typisch für ein Familienunternehmen …
Familienunternehmen lassen sich mehr Zeit?
Familienunternehmen planen länger voraus. Sie denken nicht in Jahren oder Wirtschaftskreisläufen, sondern in Generationen. Sie haben viel mehr Ruhe als Unternehmen, die schnell reich werden wollen und wo z. B. gierige Investor*innen involviert sind.
Welchen Tipp gibst du WU Studierenden?
Bleibe authentisch, bleibe in der Einfachheit – dann wird es dir immer gut gehen. Sei vorsichtig mit dem Immer-mehr-Wollen. Wenn du es gut machst, bleibt mehr über, als du essen kannst. Und wenn du in dich vertraust, dann kommen bessere Ergebnisse, als du je gedacht hast.
Danke für das Gespräch!
Word-Rap:
Ich in 3 Worten: Ich bin glücklich.
Auf diese Frage hätte ich gerne eine Antwort: Die Antworten, die wir brauchen, machen wir uns selbst: Probieren geht über Studieren.
Zuletzt gelesen habe ich: Die Doppelconférencen von Farkas und Waldbrunn. Superlustig. Wer nicht lachen kann, wird kein Geschäft machen.
Mit wem magst du zu Abend essen? Dem Dalai Lama. Ich liebe einerseits, was er erzählt, und andererseits seinen Humor. Wenn du mitlachst, nimmst du das Ganze nicht mehr so ernst.
Das gibt es noch nicht, aber braucht man: Ich komme gerade von einer Produktentwicklungsbesprechung: Wir sind also drauf und dran.
