Bild: © Cochic Photography

Puh … schwierig! Die eigene Arbeit zu bewerten, stellt viele vor Herausforderungen. Was darf ich verlangen? Wie kann ich meinen Gehaltswunsch argumentieren? Wir haben mit Verhandlungsexpertin Martina Ernst, Gründerin von SalaryNegotiations, über den Weg zu deinem Wunschgehalt gesprochen.

Die Gehaltsverhandlung gehört zu jedem Jobeinstieg dazu. Vielen ist es allerdings unangenehm, über den „eigenen Wert“ zu reden …

Ja, die Gehaltsverhandlung stellt für viele eine Herausforderung dar. Hilfreich ist, wenn man sich vor Augen hält, dass im Endeffekt beide Parteien dasselbe wollen: Arbeitgeber wollen die geeignetste Person, die das Unternehmen durch ihre Kompetenzen vorantreibt. Mitarbeiter/innen wollen ein marktübliches, gutes Gehalt, das mit überdurchschnittlichem Engagement auch höher dotiert sein kann. Beide streben eine langfristige, zufriedene Beziehung an. Und Arbeitgebern ist natürlich bewusst, dass sie für Talente entsprechend bezahlen müssen, um sie nicht an die Konkurrenz zu verlieren. Eine der größten Blockaden ist die Annahme, dass die Person, mit der man verhandelt, der/die Gegner/in ist.

Wie kann ich mich auf eine Gehaltsverhandlung vorbereiten?

Von Benjamin Franklin stimmt das Zitat: „By failing to prepare, you are preparing to fail“. 90 Prozent des Erfolgs der Gehaltsverhandlung ist die Vorbereitung. Diese fängt mit der Überlegung an, ob ich überhaupt zur Position und zu dem Unternehmen passe. Sonst brauche ich mir über das eigentliche Geld gar keine Gedanken machen.

Weil ich sonst gar nicht bis zur Gehaltsfrage komme?

Genau. Mein Tipp ist zum einen hinzuspüren, ob ich mich bei dem Unternehmen wohlfühle. Sowohl Arbeitgeber als auch Bewerber/in müssen sich darüber klar werden, ob sie kulturell zusammenpassen und eine gemeinsame Zukunft anstreben. Und dann sollte ich mir die eigenen Assets, die USP für eine Position, überlegen. Welchen Mehrwert kann ich dem Unternehmen bringen? Wo bin ich stark? Ich habe oft erlebt, dass es bei einem Jobwechsel nur um das Geld ging. Aber so kommt man meist gar nicht bis zur Gehaltsverhandlung.

Das heißt, man soll Argumente vorbereiten, warum man zu dem Unternehmen passt?

Ja. Die überzeugendsten Bewerber/innen sind die, die interessierte Fragen stellen. Bei denen man erkennt, dass sie sich über die Position und das Unternehmen Gedanken gemacht haben. Die kritisch reflektieren: Was erfordert der Job inhaltlich? Und wie kann ich dazu beitragen, dass die Position den maximalen Mehrwert für den Arbeitgeber schafft?

Also ganz bewusst überlegen, was das Unternehmen braucht. Und wo man selber arbeiten will …?

Unbedingt. Unbedingt. Denn genau genommen ist der Arbeitgeber der Kunde des Mitarbeiters/der Mitarbeiterin – und umgekehrt. Und jede Seite muss schließlich immer versuchen, den Kunden von sich zu überzeugen.

Muss ich da nicht schon sehr selbstbewusst auftreten?

Ja und nein. Es geht eher um eine Reflektion der eigenen Kompetenzen und nicht darum, alles 100-prozentig zu können – denn das kann sowieso niemand. Überzeugen tun Engagement – bin ich bereit, für das Unternehmen einen erheblichen Beitrag zu leisten, sodass es in diesem Bereich weiterwächst – und eine realistische Einschätzung der eigenen Qualifikationen. Man kann ruhig offen sagen, wenn man etwas noch nicht kann. Sofern man sich schon Gedanken gemacht hat, wie man die Position dennoch voranbringt. Denn welches Unternehmen würde ein offenes und reflektiertes Gespräch nicht schätzen?

Wie kann ich herausfinden, wie viel ich bei einer Gehaltsverhandlung verlangen kann?  

Ganz wichtig ist der Shift weg von meiner Person und hin zur Position. Also: Was ist der Job XY heute am Arbeitsmarkt wert? Dafür gibt es im Internet oder auch im Bekanntenkreis genügend Möglichkeiten für die Recherche. Und klar, die Zahl ist nicht in Stein gemeißelt, sondern eine Bandbreite.

Eine Bandbreite?

Das Minimum wird durch den gesetzlich vorgeschriebenen KV, das Maximum durch historisch gewachsene Outlier festgelegt. Als Referenz kann ich den Median, also das arithmetische Mittel, hernehmen, um mein zu erwartendes Gehalt einzuordnen. Als komplette/r Neueinsteiger/in wird mein Verdienst wahrscheinlich ein bisschen unter dem Median liegen. Bringe ich aber genügend Know-how mit und bin zudem bereit, mich voll zu engagieren, dann kann ich rund 10 bis 20 Prozent über dem Median anstreben.

Ist es nicht sehr schwierig, mich gehaltlich einzuordnen? Jeder Lebenslauf ist schließlich anders …?

2 Beispiele: Gleich nach der Matura habe ich die Ausbildung zum/r Import-Export-Kaufmann/-frau gemacht. Das war aber nichts für mich und ich wurde Yogalehrer/in. Auch das brachte keine Erfüllung und so habe ich ein WU Studium abgeschlossen und bewerbe mich nun als Consultant. Was darf ich jetzt verdienen? Ehrlich gesagt: Nur genau das, was man als WU Absolvent/in ohne Berufserfahrung verdient – vielleicht einen Tick mehr, weil bereits Import-Export-Erfahrung vorhanden ist. Bewirbt sich ein Star-Koch/eine Star-Köchin mit einem frischen WU Abschluss als Consultant, weiß ich, dass super viel Kreativität, Organisations- und Management-Kompetenzen vorhanden sind. Hier wird sicherlich ein Gehalt deutlich über dem Median drinnen sein. Aber letztlich kann ich auch kein Star-Koch-Gehalt zahlen. Es geht immer um die Position, nicht darum: Was will ich?

Aber geht es nicht auch um die eigene Schmerzgrenze?  

Das würde ich außen vor lassen, denn das ist ein subjektiver Wert – bei dem einen superniedrig, bei der anderen total hoch. Wenn sich jemand als Assistent/in bewirbt, wird sich eine Yacht wahrscheinlich nicht ausgehen – so realistisch muss man sein. Der Arbeitgeber ist verpflichtet, ein marktübliches Gehalt zu zahlen und den Mehrwert, den ein/e Mitarbeiter/in dem Unternehmen bringt, entsprechend zu honorieren. Und das hat nichts mit der persönlichen Situation zu tun. Da werden 2 Dinge verwurstelt, die nicht zusammengehören.

Welchen Tipp haben Sie für die Frage „Was möchten Sie verdienen“?

Ich würde mich nicht auf Beträge festlegen, sondern einfach sagen: „Ich möchte das für die Position marktübliche Gehalt.“ Nicht mehr und nicht weniger. Und bei einem seriösen Unternehmen gehe ich selbstverständlich davon aus, dass sie ein passendes Gehalt zahlen. Sonst bekommen sie ja keine Leute.

Aber wollen Arbeitgeber nicht einen konkreten Betrag hören?

Bevor nicht beide – Arbeitgeber und Bewerber/in – wirklich sicher sind, dass sie zueinander passen, macht es keinen Sinn, über Beträge zu reden. Und das kann man auch offen ansprechen. Auf die Frage „Was wollen Sie verdienen?“ kann man also durchaus antworten, dass man bereit ist, volles Engagement zu geben und sich auch deswegen eine Bezahlung über dem Median erwartet. Mit solchen Schlagworten zeigt man, dass man gut vorbereitet ist.

Ist das nicht dreist?

Wenn man es freundlich sagt, finde ich es vielmehr souverän. Und es wirkt kompetenter, als wenn man komplett uninformiert ist und den Marktwert der Position nicht kennt. Wenn man als Einsteiger/in 5.000 Euro brutto verdienen möchte, hat man sich entweder nicht informiert oder bringt wirklich schon viele Assets, z. B. durch eine Start-up-Gründung, mit. Aber dann fängt man wohl eher nicht mehr in einer Einstiegsposition an …

Wenn ich 2 gleich gute Kandidat/innen habe, entscheidet dann der Gehaltswunsch? Oder das persönliche Gefühl?

Ausschließlich das persönliche Gefühl. Wenn 2 Kandidat/innen gleich qualifiziert sind und der/die eine möchte 2.800 Euro und der/die andere 3.000 Euro, dann entscheidet die Sympathie. Und wenn sowohl Arbeitgeber als auch Bewerber/in zueinander wollen und Offenheit signalisieren, wird man sicherlich auch gehaltlich zusammenkommen. Denn man darf auch nicht vergessen: Unternehmen können neben dem Gehalt auch andere Benefits bieten. Es geht ja nicht nur um das Geld, sondern um das Gesamtpackage.

Was kann zu dem Gesamtpackage noch gehören?

Flexible Arbeitszeiten, ein Extra-Urlaubstag, eine private Krankenversicherung, Essens-Vouchers, Fitnesscenter – es gibt viele Möglichkeiten. Früher hätte ich auch Home-Office gesagt, aber das ist in der heutigen Zeit wohl zur Selbstverständlichkeit geworden.

Kommen wir zu einem anderen Thema: Wie gehe ich am besten vor, wenn ich in einem bestehenden Job bin und eine Gehaltserhöhung anstrebe?

Zuerst muss ich mir überlegen, ob es mir rein um das Gehalt oder auch um einen nächsten Karriereschritt geht. Bin ich bereit, mehr Verantwortung zu übernehmen, und möchte befördert werden? Oder habe ich dem Unternehmen schon „added value“ geliefert, der noch nicht vergütet wurde? Wenn ich zum Beispiel als Projektassistent/in angefangen, aber in der Zwischenzeit schon eigene kleinere Projekte übernommen habe, kann ich eine Gehaltsanpassung gut argumentieren. Wichtig ist immer, in der Verhandlungsstrategie nicht auf Kampf zu schalten. Bei Verhandlungen nach dem Motto „Gib mir das Gehalt oder ich gehe“ fühlen sich Unternehmen schnell in die Ecke gedrängt.

Erpressen ist also schlecht …

Ganz schlecht. Ein partnerschaftlicher Zugang ist immer am zielbringendsten. Wenn ich zum Beispiel ein Jobangebot vom Mitbewerb bekomme, kann ich das Gespräch mit dem derzeitigen Arbeitgeber suchen. Bei einem „Das Angebot ist phänomenal, ihr müsst euch bitte bewegen“ möchte ich das Unternehmen sehen, das nichts tut …

Welche Tipps möchten Sie noch mit auf den Weg geben?

Erstens eine formale Rahmenbedingung: Verhandelt wird immer in Brutto-Gehältern. Das Netto hängt ja immer von der persönlichen Situation ab, die den Arbeitgeber genau genommen nicht zu interessieren hat. Zweitens: Auch ein Praktikum muss fair entlohnt werden. Ausnahmen können sogenannte Pflichtpraktika sein, die im Lehrplan der Hochschule vorgesehen sind. Drittens: Durchatmen. Ja, das Gespräch über das Gehalt kann aufregend sein. Selbst den Druck nehmen kann man sich, wenn man sich vor Augen hält, dass der/die Verhandlungspartner/in kein/e Gegner/in ist. Und viertens: Üben, Üben, Üben. Und zwar wirklich laut reden – vor Bekannten, online selbst aufgenommen oder auch vor dem Spiegel. Es hilft enorm, auch wenn es besonders schräg ist, sein eigenes Spiegelbild zu überzeugen. Auch ich übe heute noch meine Speeches – egal, wie viel Erfahrung ich schon habe.

Vielen Dank für das Gespräch!

Brigitte Kuchenbecker

Brigitte Kuchenbecker

Brigitte arbeitet seit acht Jahren für das ZBP. Ihre Leidenschaften sind das Schreiben und die Personalarbeit – umso besser, dass sie als Chefredakteurin des Karrieremagazins und Autorin des Blogs beide Interessen vereinen kann. In ihrer Freizeit findet man sie in der Natur: beim Wandern, Klettern oder Garteln.

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